Das gewisse Extra
Das gewisse Extra
Dem Kunden das gewisse Extra verkaufen, das ist die Kunst. So lautet das Fazit eines Kooperationsmanagers im Gespräch auf der IFA. Schade, dass er mich bat, ihn nicht namentlich zu zitieren. Zeit nehmen für den Kunden, Bedarf ermitteln und dann klassisch hochberaten, lautet sein Patentrezept, um in Zeiten von Margenschwund Marge zu generieren.
Alles schön gut, doch wenn man in die aktuellen CEMIX-Zahlen des vergangenen Halbjahres schaut, könnte man glauben, dass es derzeit kaum noch Segmente für margenorientiertes Hochberaten gibt. Das TV-Segment legt über alle Bereiche einen Umsatzschwund von 10 Prozent im ersten Halbjahr hin. Was allerdings zu erwarten war, denn das erste Halbjahr 2010, das als Vergleichszeitraum hinzugezogen wurde, war ja nun wirklich fett.
Aber auch andere Bereiche schwächeln – mehr als nötig – wie etwa das Navigations- oder Telekommunikationssegment. Aber guckt man genauer hin, findet man die Perlen mit dem gewissen Extra.
Laut GfK waren rund 30 Prozent der im ersten Halbjahr verkauften TV-Geräte mit einem Internet-Anschluss ausgestattet, rund 87 Prozent haben einen HDTV-Tuner integriert. Also, verkaufen Sie weiterhin das Extra Smart TV. Und mit rund 465.000 verkauften Geräten gewinnt das derzeit noch etwas höherpreisig angesiedelte 3D-Fernsehen weiter neue Kunden.
Zum Thema fallende Preise im TV-Segment hat Bose Deutschland-Chef Anton Schalkamp übrigens einen ganz eigenen Standpunkt. „Für den Händler, der HomeCinema verkauft, sind die sinkenden Preise bei TV sogar förderlich.“ Warum? Na, weil der Kunde so mehr Geld hat, um HomeCinema-Produkte – vorzugsweise natürlich von Bose – zu kaufen, wie Schalkamp mir am Rande einer aktuellen Bose-Produktshow erklärte. Der Kunde habe beim TV-Kauf eine bestimmte Summe eingeplant. Bekomme er jetzt den Fernseher günstiger, so könne ein geschickter Verkäufer die Differenzsumme und „etwas oben drauf“ für den Kauf von „gutem Ton“ locker machen. So was nenne ich echten „westfälischen Pragmatismus“.
Oder um es mit den Worten von Samsungs Senior Vice President Hans Wienands zu sagen. „Nach dem schweren ersten Halbjahr gehen wir mit unseren Handelspartnern durchaus optimistisch in die Weihnachtssaison 2011.“
Herzlichst
Ihr Andreas Wischerhoff